당신이 그것에 대해 많이 생각하지 않았을 수도 있지만, 당신이 사업주이고 제품 및/또는 서비스를 소비자 또는/및 사업체에 판매한다면 당신은 판매원입니다. 판매 프로세스와 비즈니스 판매를 늘리는 데 필요한 사항을 이해하는 데 충분한 시간을 투자하셨습니까? 아직 이 10월 뉴스레터를 받지 못하셨다면 판매 프로세스를 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 잠재 고객의 생각과 더 많은 판매를 성사시킬 수 있는 방법.
귀하의 비즈니스에서 마스터해야 할 두 가지가 있는데 그것은 마케팅 및 판매 기술입니다.
대부분의 마케팅 담당자는 고객의 구매 프로세스에 대해 많은 생각을 하지 않습니다. 매우 불행한 일입니다. 구매 과정에 주의를 기울이면 수익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 사람들이 귀하의 제품/서비스에 대해 문의하더라도 이것이 이상적인 잠재 고객이라는 의미는 아니라는 점을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 사람들이 귀하와 관련이 없는 귀하의 물건을 구매하지 않는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다.
우리 모두는 구매 결정을 내릴 때 일종의 구매 과정을 거칩니다. 때로는 큰 구매를 할 때처럼 프로세스가 길어질 때도 있습니다. 다른 순간에는 저렴한 품목을 구입할 때 거의 아무 생각 없이 발생합니다. 때때로 우리는 제품이나 서비스에 대한 정보를 찾고 있을 수 있지만 이것이 바로 구매할 준비가 되었다는 의미는 아닙니다. 어쩌면 우리가 올바른 결정을 내리고 있는지 확신해야 할 수도 있습니다.
판매 프로세스 초기에 시장에 나와 구매하려는 잠재 고객과 자신이 원하는 것이 무엇인지 모르는 잠재 고객을 구별하는 것이 매우 중요합니다. 두 번째 항목에 많은 시간을 투자하지 마세요. 당신은 시간과 에너지를 낭비하게 될 것입니다.
일반적으로 구매 과정은 4단계로 구성됩니다.
정말 필요한가요?
이 단계에서 쇼핑객은 자신이 무언가를 원하거나 필요할 수 있다는 것을 깨닫습니다. 그들은 자신에게 문제나 욕구가 있다는 것을 깨닫고 해결책을 찾기로 선택합니다. 이러한 필요성이 충분히 강하다면 그들은 빠른 결정을 내리고 귀하 또는 귀하의 경쟁사로부터 구매할 가능성이 있습니다. 실제로 필요한 것이 없으면 여기저기 둘러볼 뿐 빠른 결정을 내리지 못할 것입니다. 그 결정은 몇 달 안에 이루어질 수도 있고 결코 이루어지지 않을 수도 있습니다. 결정을 내리지 못한 구매자에게 실제 잠재 고객을 식별하는 것이 매우 중요합니다. 결정을 내리지 못한 사람들을 상대하는 것은 매우 실망스러울 수 있습니다. 실제 구매자에게 에너지를 집중해야 합니다. 저는 이 단계 인터뷰가 모든 영업 프로세스에서 가장 중요한 부분이라고 생각합니다. 인터뷰는 고객의 요구, 우려 사항, 문제, 반대 및 실제 욕구를 파악하려고 노력하는 단계입니다. 인터뷰를 통해 제품과 서비스를 어떻게 소개할지 결정하는 데 충분한 정보를 얻었습니다.
정보검색
필요나 욕구를 충족시키기 위한 선택이 이루어지면 잠재 고객은 자신에게 가장 이익이 되는 최선의 구매 결정을 내리기 위해 정보를 검색하기 시작합니다. 구매 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 제공하십시오. 브로셔, 카탈로그, 사이트를 북마크하는 방법, 뉴스레터 등과 같이 잠재 고객이 귀하를 기억할 수 있는 방법을 제공해야 합니다.) 무료 샘플, 테스트 드라이브, 무료 보고서 및 기타 “시험” 수단은 잠재 고객이 정보 검색 단계를 거쳐 평가 및 구매 단계로 안내하는 데 매우 효과적입니다. 구매 프로세스의 이러한 특정 상태에서는 프로세스를 최대한 교육하고 경쟁업체와 회사를 차별화해야 합니다.
특정 단계에서는 두 가지 작업을 수행해야 합니다. 잠재 고객을 교육하고 관심을 불러일으키십시오.
귀하의 제품/서비스에 대해 잠재 고객을 교육할 때 구매 이유를 제시하십시오. 기억하세요…필요 사항, 문제를 해결하거나 현재 상황을 개선하십시오. 핵심: 구매할 이유를 제공하세요.
귀하의 추천은 고객을 돕기 위한 귀하의 개인적인 노력과 관심을 고객에게 보여줍니다. 그는 귀하의 제품과 서비스를 경쟁업체와 비교하고 차이점(있는 경우)을 확인할 수 있습니다. 이렇게 하면 그의 최종 반대가 밝혀지고 그의 모든 질문에 답할 수 있는 기회가 주어집니다.
귀하의 추천은 고객과 가치를 연관시키도록 설계되어야 합니다. 여기에서 귀하의 제품이나 서비스가 고객의 문제, 요구 사항 및 목표에 대한 논리적이고 실용적인 솔루션을 보여주기 시작합니다. 여기에서 행동 계획을 세우고 해당 프로세스가 잠재 고객에게 어떻게 작용할지 설명합니다. 이 단계에서는 이의제기를 발견하고 처리할 수 있는 기회도 제공됩니다.
그들의 반대에 대해 알아보세요.
재판이 종결되면 이의가 제기되는 경우가 많습니다. “그럼 어떤 프로그램이 가장 편한가요?”라고 물을 수도 있습니다. (시험 종료의 소프트 형태입니다.) 고객은 아마도 이의(예: 가격, 기능, 배송, 시간 없음, 필요 없음)로 응답할 것입니다. 이 단계에서는 반대 의견에 맞서려고 하지 마십시오. 인터뷰를 계속하면서 그들의 반대와 어려움에 대해 가능한 모든 것을 알아보세요. 당신은 그들이 결정을 내릴 수 있도록 도와야 하며 그들이 올바른 결정을 내리고 있다는 확신을 주어야 합니다. 잠재 고객이 귀하의 감정을 상하게 하고 싶지 않기 때문에 이의가 솔직한 것인지 아니면 꾸며낸 것인지, 아니면 진심으로 현재 구매에 관심이 없기 때문에 알아내도록 노력하십시오.
이의제기 처리
귀하가 선택할 수 있는 방법은 반대 의견에 반박하거나, 제안을 변경하거나, 기타 인센티브를 제공하는 것입니다. 그러나 숙제를 확실히 하고 실제로 잠재 고객에게 후속 조치를 취하십시오. 때로는 이의가 타당하고 실제로 잠재 고객의 요구 사항을 충족할 수 없다는 사실을 알게 될 수도 있습니다. 솔직하게 그에게 행운을 빌고 떠나세요. 자신이 원하는 것이 무엇인지도 모르고 결정을 내리지 못한 사람들과 함께 시간을 낭비하지 마십시오.
평가
잠재 고객이 필요하다고 생각하는 모든 정보를 수집하고 귀하가 모든 반대 의견에 답변한 후에는 옵션을 평가하고 마침내 편안하고 감당할 수 있는 한 가지를 선택할 때까지 선택 범위를 좁히기 시작합니다. 지금은 잠재 고객에 대한 후속 조치를 취해야 할 때입니다. 귀하의 회사를 선택하기 위해 필요한 추가 정보가 있습니까? 무료 샘플에 수정 가능한 문제가 있었나요? 평가 단계에서는 귀하의 참여가 중요하므로 구매자에게 필요할 수 있는 추가 정보를 제공할 수 있도록 고객 연락처 정보를 보관하는 데 최선을 다하십시오.
구입
모든 정보가 평가되면 구매가 이루어지며 고객은 행복하게 지낼 수 있습니다.
사람들이 실제로 구매하는 이유.
사람들은 자신의 이유로 구매하는 것이 아니라 자신의 이유로 구매합니다. 고객이 귀하의 제품/서비스를 구매하기를 원하거나 원하지 않는 이유를 알기 전까지는… 당신은 어둠 속에 있습니다! 귀하의 제품/서비스가 훌륭한 구매라고 믿을 때 얼마나 많은 이유를 제공하는지는 중요하지 않습니다. 고객이 귀하로부터 구매해야 할 아주 좋은 이유가 없다면 아무 의미도 없습니다. 고객은 제품/서비스에 대한 요구 사항을 변경할 수 있는 새로운 과제에 매일 직면합니다. 핵심은 잠재 고객과 연락을 유지하는 것입니다. 항상 질문을 하여 그들이 귀하의 제품/서비스가 필요한 위치를 파악하십시오.
잠재 고객이 구매 결정을 기피하는 경우는 일반적으로 구매에 대한 긴박감을 느끼지 못하거나 귀하의 제품/서비스가 자신이 겪고 있는 문제를 해결할 것이라고 확신하지 못하기 때문입니다. 귀하의 과제는 지금 구매하는 것이 그들에게 가장 적합하다는 점을 잠재 고객에게 입증하는 것이며 지원과 그 이유에 대한 실제 이유를 제공할 수 있어야 합니다. 하루만 더 기다리면 무엇을 그리워하게 될까요? 당신에게서 구매하지 않으면 무엇을 놓치게 될까요? 지금 프로그램을 시작하면 잠재적인 기회가 있다는 점을 강조하세요. 지금 구매하는 것이 왜 중요한가요? 즉, 그들에게는 무엇이 포함되어 있습니까? 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 구매하는 이유는 그것이 ‘그들’을 위해 무엇을 할 수 있기 때문이라는 것을 기억하십시오. 그냥 말해 보세요.
당신의 경쟁사를 알아라
우리 모두에게는 경쟁이 있습니다. 잠재 고객을 방문할 때 잠재 고객이 귀하의 경쟁사를 알고 있는 상황에 직면하게 될 것입니다. 귀하의 제품이나 서비스가 잠재 고객에게 가장 좋은 이유를 모두 판매하려면 경쟁사에 대해 가능한 한 많이 알아야 합니다. 이를 통해 고객의 특정 요구 사항을 해결하기 위해 귀하의 제품/서비스가 다른 제품/서비스보다 나은 이유를 설명할 수 있습니다.
내 제품/서비스가 가장 좋은 이유는 무엇입니까?
귀하의 제품 및/또는 서비스 구매 결정을 내리기 위해 구매자는 귀하, 귀하의 회사, 귀하의 제품, 서비스 등에 대한 구체적인 정보가 필요합니다. 귀하의 신뢰성, 제품 및 서비스의 특별한 기능, 귀하가 업계에서 차지하는 위치에 대한 구체적인 정보를 구매자에게 제공하십시오. 경쟁업체가 아닌 귀하의 제품을 구매해야 하는 이유에 대해 완전한 이야기를 들려주세요. 사용후기는 강력합니다. 자격 증명은 중요합니다. BBB와 같은 특정 조직에 속해 있다면 거래를 성사시키는 데 엄청난 도움이 될 수 있습니다 전광판.
구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객은 어떻습니까?
다이렉트 메일, 전화 통화 또는 뉴스레터를 통해 정기적으로 후속 조치를 취하세요. 이를 통해 이전에는 구축할 수 없었던 신뢰도를 구축할 수 있습니다. 많은 개인은 즉시 구매할 준비가 되어 있지 않지만 6, 7, 8 이후에는 구매 준비가 될 수 있습니다.
구매 프로세스의 각 단계를 이해하면 잠재 고객에 맞춰 판매 프로세스와 마케팅 자료를 구성하는 데 도움이 됩니다. 고객이 구매를 선택할 때 어떤 과정을 거치는지 고려하고 이에 따라 비즈니스를 변경하세요. 그렇게 하면 더 많은 매출을 올릴 가능성이 높아집니다.
영업직에서 당신은 회사, 제품, 서비스입니다. 당신이 무엇을 하고 어떻게 하는지는 당신의 성공에 영향을 미칠 것입니다. 질문과 답변, 반대 의견 극복, 제품/서비스 구매 이유 제시 등을 통해 영업 기술을 완성하세요. 당신의 이야기를 전하고, 요구 사항을 만들고, 문제를 해결하고, 후속 절차를 올바르게 처리하면 큰 성공을 거둘 수 있습니다.
황금률: 사람들은 자신이 좋아하고 신뢰하는 사람들로부터 구매합니다.
안드레 플레시스
작가 및 마케팅 전문가
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안드레 플레시스
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